Prospection LinkedIn : Comment trouver des prospects de qualité ?

N °1 mondial des réseaux sociaux professionnels, LinkedIn est une plateforme qui a plus de 700 millions d’abonnés (et plus de 20 millions en France). 

Les utilisateurs, issus de différents secteurs d’activités professionnels, trouvent que c’est une excellente plateforme pour mettre en place des actions de prospection et se lancer à la recherche de nouveaux prospects

À l’ère du digital, la prospection LinkedIn est obligatoire pour une entreprise qui souhaite plus de prospérité et plus de chiffres d’affaires

Sur ce réseau professionnel, toutes les conditions sont réunies pour déployer une démarche commerciale performante

Vous souhaitez savoir comment générer des leads sur LinkedIn ? 

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Qu’est-ce que la prospection ?

 

La prospection est une stratégie commerciale menée par un professionnel dans l’objectif de conquérir de nouveaux futurs clients (des prospects) et donc de transformer ces leads en nouveaux clients récurrents. 

Cette stratégie vise à élargir la clientèle d’une entreprise et à lui permettre de générer continuellement des nouvelles opportunités

C’est donc une démarche commerciale qui permet à votre activité d’exister dans le temps, car sans nouveaux clients, la pérennité d’une société commerciale serait à terme perturbée.

Il faut distinguer deux types de prospection : la prospection commerciale B2C et la prospection commerciale B2B. La première base son action principalement sur la publicité alors que la seconde est concentrée sur les échanges commerciaux entre professionnels. Les deux prospections entretiennent tout de même des principes de bases identiques, orientés sur l’étude de marché et la recherche de prospects. Dans les deux cas, la prospection requiert la disposition et la constitution d’un plan d’action.

Vous vous demandez comment démarcher sur LinkedIn ? 

Les 4 conseils Linkforce pour prospecter efficacement sur LinkedIn

Sur LinkedIn, la prospection commerciale se trouve révolutionnée, et change les habitudes des équipes commerciales (vs emailing et phoning). L’envoi de demandes d’invitation sur LinkedIn et de messages LinkedIn pour générer des opportunités est en plein boum

C’est la qualité de votre approche et de vos accroches qui feront la différence sur LinkedIn. Avoir une communication trop “brute” peut discréditer votre professionnalisme auprès de vos prospects. 

Voici des bonnes pratiques pour vous aider à déployer des stratégies de prospection efficaces et intelligentes qui vous permettront de vous démarquer de la concurrence sur LinkedIn.

1) Créer un profil « attrayant »

 

Lorsqu’on veut mener des actions de prospection et améliorer sa prospection en général, la première impression compte énormément. 

Sur LinkedIn, c’est votre profil LinkedIn qui donne une première impression à votre cible. Il doit refléter votre sérieux et votre professionnalisme. Il doit également permettre de gagner la confiance ou de susciter l’intérêt et la curiosité des personnes qui le consultent. 

Ne négligez pas votre profil, prenez le temps de le travailler (photo de profil, titre, photo de couverture, texte de présentation, partage de contenus, expériences références, recommandations…). 

Retrouvez tous nos conseils pour booster la visibilité et la notoriété de votre profil LinkedIn dans cette vidéo :

https://www.youtube.com/watch?v=VgXvebi1gAs

 

2) Choisir les bons mots clés pour retrouver ses cibles

 

À chaque domaine d’activité correspond sa potentielle clientèle. La prospection LinkedIn doit se faire de façon ciblée et personnalisée

Il faut donc que vous commenciez par rechercher et retrouver vos prospects cibles sur LinkedIn. Pour y parvenir, vous devez utiliser le moteur de recherche de LinkedIn ou Sales Navigator et en particulier renseigner le filtre “poste” ou “titre”. Il correspond à la fonction des personnes que vous souhaitez contacter sur LinkedIn dans le cadre de votre stratégie commerciale. 

Vous devez également savoir que le titre est libre sur LinkedIn. Chaque personne peut renseigner la fonction qu’il souhaite. Pour retrouver l’ensemble de vos prospects, vous devez donc réfléchir à l’ensemble des mots clés qui pourraient être utilisés par vos cibles dans leur titre LinkedIn.

Par exemple, si vous souhaitez prospecter des chefs d’entreprises, vous devez lister tous les mots-clés pour pouvoir les retrouver  : président, PDG, DG, CEO, gérant… 

Enfin, vous pouvez également accompagner vos recherches de filtres supplémentaires comme la localisation pour trouver des potentiels clients selon la situation géographique de votre choix ou le secteur d’activité. 

 3) Inviter vos cibles à rejoindre votre réseau LinkedIn

 

L’objectif d’un réseau social est de faciliter les interactions. Une fois votre cible retrouvée, LinkedIn vous permet d’envoyer des invitations aux personnes visées. 

Votre objectif est d’agrandir votre communauté afin d’attirer le maximum de visibilité sur vos activités commerciales. Cette action étant répétitive et chronophage, notre équipe peut la réaliser, de manière intelligente, à votre place pour que vous puissiez vous concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée. On parle donc de prospection automatisée.

4) Relancer les membres de votre réseau LinkedIn par message privé

 

Agrandir votre réseau sur LinkedIn vous fera gagner en notoriété et en visibilité auprès de vos prospects. De plus, une fois que vous êtes connecté avec vos cibles et prospects sur LinkedIn, vous pouvez leur envoyer des messages.
80% des messages LinkedIn sont lus ! Servez-vous en pour capter l’attention de vos cibles et prospects !

Partagez leur des contenus (photos, vidéos, livres blancs, webinaires) pour les aider à atteindre leurs objectifs.

Vous pourrez ensuite les inviter à une visio (café digital) ou un échange téléphonique pour en savoir plus sur leurs besoins et proposer vos solutions commerciales.

Les 5 erreurs à éviter pour prospecter avec succès sur LinkedIn

Grâce aux nombreuses expériences acquises, nous avons su détecter les erreurs à éviter pour prospecter efficacement :

Erreur n°1 : Ne pas avoir de cible spécifique

 

Sur LinkedIn, de nombreux professionnels misent tout sur la possibilité d’avoir une grande communauté pour toucher le plus de monde. 

Or ce n’est pas la quantité, mais la qualité de votre réseau qui compte. Concentrez-vous sur votre cœur de cible et choisissez précisément les personnes avec lesquelles vous souhaitez interagir.  Votre prospection sera d’autant plus efficace.

Erreur n°2 : Contacter ses prospects sans les avoir analysés

 

Vous devez connaître vos prospects, leurs besoins, leurs aspirations, leurs objectifs, leurs défis afin de trouver l’approche et l’accroche qui vous permettra de capter son attention. 

Que pouvez-vous leur apporter ? Comment pouvez-vous leur montrer que vous êtes un interlocuteur de qualité qui saura les aider à performer ?

Erreur n°3 : Avoir une approche trop promotionnelle ou trop publicitaire

 

L’objectif de votre présence sur LinkedIn est d’acquérir de nouveaux clients, mais vous devez prospecter avec une approche “soft”. 

Lors des premiers échanges avec vos cibles et prospects, posez des questions, engagez des conversations, proposez des contenus à forte valeur ajoutée… Gagnez l’attention et la confiance de vos prospects avant de penser à vendre.

Votre prospection doit avant tout être un échange.

Erreur n°4 : Ne pas relancer ses cibles une fois connecté sur LinkedIn

 

Prospecter sur LinkedIn, reste un travail de prospection : tant que votre cible ne vous a pas répondu, vous devez continuer à la relancer.
Si une personne ne vous répond pas tout de suite, ça ne veut pas dire qu’elle ne vous répondra jamais !

Nous vous recommandons d’envoyer jusqu’à 3 messages de relance sur LinkedIn une fois la relation établie. 
Il est important d’espacer ces relances dans le temps et de veiller à changer votre approche pour maximiser le nombre de réponses. Cette stratégie doit être réfléchie à l’avance afin qu’elle soit efficace.

Erreur n°5 : Manquer de réactivité une fois la conversation lancée

 

Il faut voir les échanges sur LinkedIn comme du “chat”.

Vous devez donc être très réactif lorsqu’un prospect vous répond. Si vous attendez trop longtemps, il vous sera ensuite très difficile de rattraper la situation. 

Consultez votre messagerie au moins une fois par jour et assurez-vous de répondre à tout le monde le plus rapidement possible.

Comment automatiser sa prospection LinkedIn ?

La prospection automatisée sur LinkedIn génère un gain de temps considérable et vous permet de gagner des prospects qualifiés toutes les semaines. 

Une fois que vous avez choisi vos cibles et que vous avez préparé vos messages de prospection, notre équipe de prospection LinkedIn s’occupe de tout. 

Vous disposez ainsi du temps nécessaire pour gérer les tâches les plus importantes et pour réaliser d’autres actions de prospection : emailing, phoning, closing…

 

 

Vous avez la tête pleine d’idées, mais vous ne savez pas par où commencer ? Pas de problème, la prospection est une de nos spécialités !

Nous vous aidons à performer. 😉

 

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