A lâĂšre du digital, les pratiques commerciales Ă©voluent tout le temps et rapidement.
Les rĂ©seaux sociaux et lâinbound marketing ont en effet ouverts de nouvelles formes de ventes et de communication. 🖥️
Inbound Marketing et Content Marketing : les définitions
Pour bien commencer, voici quelques définitions :
Inbound Marketing : câest une stratĂ©gie visant Ă faire venir le client vers soi plutĂŽt que d’aller le chercher avec des techniques de marketing traditionnelles.
Content Marketing : il consiste à mettre des contenus informatifs et intéressants à la disposition de ses prospects sur les réseaux sociaux.
Ces stratégies sont largement utilisées dans la démarche de social selling, la spécialité de Linkforce !
Vous lâaurez compris, les rĂ©seaux sociaux deviennent essentiels Ă la prospection commerciale des entreprises.
GrĂące Ă ces quelques lignes, on vous explique ce que câest et comment ça fonctionne !
PrĂȘt Ă dĂ©coller ? 🧑🏻🚀
Câest parti ! 🚀
Le social selling est Ă la fois un outil de communication et Ă la fois une technique de prospection commerciale.
Il nâest pas conçu Ă proprement parler pour vendre un produit ou un service.
Il sâagit surtout dâattirer lâattention des futurs clients (câest ce quâon appelle «gĂ©nĂ©ration de leads ») et de les accompagner dans leur parcours dâachat, en Ă©tant actif sur les rĂ©seaux sociaux tels que LinkedIn, Facebook, InstagramâŠ
Une bonne stratĂ©gie de Social Selling fonctionne grĂące Ă une synergie de techniques, comme lâinbound marketing et le personal branding. Le premier permet de capter lâattention du prospect grĂące Ă la crĂ©ation de contenu. Le second consiste Ă construire son image sur les rĂ©seaux sociaux, autour de ses valeurs et de ses compĂ©tences.
Cette technique peut ĂȘtre utilisĂ©e en B2B comme en B2C, notamment grĂące Ă LinkedIn. Depuis 2015, le rĂ©seau dĂ©veloppe son offre spĂ©cialement autour du Social Selling, notamment avec le lancement dâun outil qui permet de mesurer lâinfluence de son profil.
Le Social Selling Index : lâindicateur de performance de son profil LinkedIn
Linkedin vous propose de connaĂźtre votre social selling Index (SSI). Pour le consulter, loguez-vous Ă votre compte LinkedIn, puis allez le chercher Ă cette adresse : https://www.linkedin.com/sales/ssi.
Câest totalement gratuit.
Le SSI est calculé sur 100.
Tout commercial ou marketeur devrait avoir un indice supérieur à 70 pour obtenir plus de visibilité.
⚠️ Attention, un indice supĂ©rieur Ă 70 ne signifie en rien que lâutilisation que vous faites de LinkedIn est efficace ; câest lâinverse qui est vrai. Sâil est infĂ©rieur Ă 70, votre utilisation de LinkedIn nâest pas optimale, et lâanalyse de votre SSI pourrait donc vous donner des idĂ©es dâactions pour booster votre profil. 🚀
Les critĂšres dâĂ©valuation du SSI pour une meilleure audience !
CritĂšre 1 : LâĂ©valuation de votre profil.
CritÚre 2 : Capacité à trouver les bons contacts.
CritÚre 3 : Engagement de la communauté.
CritÚre 4 : Capacité à élargir votre réseau.
Ces quatre dimensions peuvent ouvrir des pistes de progrĂšs Ă conditions de bien les suivre, de trouver les bonnes actions Ă mettre en place, et de faire suivre cette rĂ©flexion dâactions correctrices.
Soignez votre profil personnel pour crĂ©er votre propre marqueÂ
Un commercial sur Linkedin doit construire sa marque personnelle et se positionner comme un expert dans son domaine dâactivitĂ©.
Votre profil ne doit pas ĂȘtre un duplicata votre CV, mais doit permettre de mettre en avant ce que vos prospects recherchent chez vous. Vous ĂȘtes un rĂ©el ambassadeur de votre entreprise !
Nâoubliez pas de mettre un Call To Action avec vos coordonnĂ©es dans votre rĂ©sumĂ© de profil pour inviter vos prospects Ă rentrer en contact avec vous. 😉
Faites grandir vos réseaux en demandant vos prospects et vos partenaires en relation.
Ces profils correspondent logiquement Ă vos personas, vos clients idĂ©aux. Pour effectuer cette sĂ©lection, il vous suffit de vous rendre sur LinkedIn et effectuer une recherche en spĂ©cifiant les critĂšres qui vous intĂ©ressent (poste, localisation, secteur dâactivitĂ©, etc.). Ensuite, une fois que vous avez identifiĂ© les potentiels prospects, demandez-les en relation.
Vous verrez, le social selling est particuliĂšrement intĂ©ressant lors de la phase de prospection commerciale. C’est une dĂ©marche active beaucoup plus efficace qui cible immĂ©diatement les profils intĂ©ressants selon votre secteur dâactivitĂ©.
QualitĂ© ou quantitĂ© pour votre rĂ©seau professionnel sur LinkedIn ? 🤔 Cela ne sert Ă rien dâavoir un trĂšs grand rĂ©seau avec des personnes qui ne vous intĂ©ressent pas professionnellement. En revanche, il est particuliĂšrement intĂ©ressant dâavoir un trĂšs large rĂ©seau avec lâensemble de vos cibles commerciales en relation !
Pourquoi ? Tout dâabord car en les ayant en relation dans vos rangs 1, vous aurez accĂšs gratuitement Ă leurs coordonnĂ©es. Environ 30% des personnes renseignent leur email professionnel (les 70% restant sont des emails personnels) et 40% leur tĂ©lĂ©phone. En plus, vous pourrez Ă©changer avec eux via la messagerie privĂ©e 😉
Vous pourrez gratuitement faire un export sur excel des coordonnĂ©es de lâensemble de vos contacts.
Pour ce faire, rendez-vous sur LinkedIn dans « préférences et confidentialité », puis « confidentialité », puis dans « Comment LinkedIn utilise vos données », puis dans « télécharger vos données ».
Enfin, soyez visible avec vos publications auprÚs de vos cible. En développant une communication réguliÚre, vos prospects se rappelleront de vous.
CrĂ©ation dâengagement grĂące au social selling
Ătre prĂ©sent sur les rĂ©seaux sociaux câest bien, mais partager du contenu dessus est encore mieux. En partageant rĂ©guliĂšrement du contenu de qualitĂ© sur votre propre profil, Ă propos de votre secteur dâactivitĂ© et de votre quotidien, vous allez intĂ©resser votre base de contacts. En effet, si vous lâavez bien sĂ©lectionnĂ©e, elle sera intĂ©ressĂ©e par les problĂ©matiques que vous traitez car elle y fait justement face.
Interagir rĂ©guliĂšrement avec vos contacts est vraiment capital dans une dĂ©marche de social selling. Que ce soit par commentaires, messages privĂ©s ou encore par les contenus partagĂ©s sur votre profil, vous mettez en avant votre professionnalisme et vos compĂ©tences. C’est un bon moyen de marquer l’esprit de votre rĂ©seau.
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Le Social Selling, le coeur de votre stratégie
Le social selling permet donc de remettre le vendeur au centre de sa prospection et lui redonne un « pouvoir » sur lâacheteur, Ă travers la publication de contenus pertinents et son suivi. 💁♀️
Pour toutes vos stratĂ©gies de personal branding, inbound marketing ou de content marketing, lâindicateurs SSI de LinkedIn doit ĂȘtre votre fil rouge sur votre profil. LâĂ©volution de cet indicateur demande du temps, mais quelle que soit la taille de votre rĂ©seau, une implication quotidienne et rĂ©guliĂšre est la clĂ© de la rĂ©ussite.
Enfin, dans social selling, n’oubliez pas qu’il y a âsocialâ.
Il ne faut donc pas hĂ©siter Ă interagir avec votre rĂ©seau, commenter leurs publications et entretenir des relations, afin de renforcer constamment votre prĂ©sence. 📈
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 Sinon, vous pouvez toujours faire confiance Ă un expert en Social Selling pour booster votre social selling ! 😉
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