Segmentation et ciblage : Comment analyser le persona de son client ?

En marketing, que cela soit en situation de BtoB (business to business) ou de BtoC (business to customer) , comprendre le persona de son client est essentiel pour développer une stratégie marketing efficace et identifier le positionnement que l’on doit avoir. La segmentation et le ciblage jouent un rôle crucial dans cette démarche, permettant aux entreprises de mieux répondre aux besoins spécifiques de leurs clients et de changer leur approche en fonction du profil de ceux-ci.

Comprendre le persona client présente de nombreux avantages pour les entreprises :

• Personnalisation des stratégies marketing : Permet de créer des campagnes ciblées et pertinentes pour les segments de marché spécifiques.
• Amélioration du retour sur investissement : En ciblant précisément les besoins des clients, les campagnes marketing ont un impact plus significatif et génèrent un meilleur retour sur investissement.
• Développement de produits et services adaptés : En identifiant les besoins et les préférences des clients, les entreprises peuvent concevoir des produits et des services mieux adaptés à leur marché cible.
• Renforcement de la fidélisation client : Une compréhension approfondie des clients permet de construire des relations durables et fidèles.

Mais l’approche d’un ciblage en BtoB est un peu différente d’un ciblage BtoC, c’est pourquoi dans cet article, nous allons différencier les deux.

Approche BtoB

Dans le contexte BtoB, le persona client représente les caractéristiques démographiques, comportementales et professionnelles des entreprises avec lesquelles vous interagissez. Voici quelques aspects clés à considérer lors de l’analyse du persona client en BtoB :

1. Taille de l’entreprise 

• Analysez la taille de l’entreprise de votre client potentiel, qu’il s’agisse d’une petite entreprise, d’une PME ou d’une grande entreprise. Les besoins et les processus d’achat varient considérablement en fonction de la taille de l’entreprise, de même que le décisionnaire et votre interlocuteur principal au sein de l’entreprise.

2. Secteur d’activité 

• Comprenez le ou les secteur(s) d’activité de vos prospects. Les défis et les besoins des entreprises varient d’un secteur à l’autre, et une connaissance approfondie de leur domaine peut vous aider à personnaliser votre offre. En segmentant vos cibles par secteur d’activité, vous vous permettez une approche plus fine et augmentez vos chances d’attirer leur attention.

3. Fonction et rôle des décideurs

• Identifiez les décideurs clés au sein de vos entreprises cibles et comprenez leur fonction, leur rôle, leurs attentes et leurs objectifs professionnels. Cela vous permettra d’adapter votre approche de vente et de marketing en conséquence. (Sur quel argument appuyer ?). Par exemple, si le décideur est un directeur financier, vous insisterez sur la rentabilité de votre produit / service. En revanche si votre interlocuteur est l’utilisateur final, vous seriez plus avisé d’appuyer sur le côté pratique, le gain de temps et la facilité d’utilisation de votre produit.

4. Besoins et défis spécifiques

• Analysez les besoins et les défis spécifiques auxquels votre prospect est confronté dans son activité. En comprenant ces points de douleur, vous pouvez positionner votre produit ou service comme une solution efficace. Placez vous dans la position de votre cible : si vous deviez acheter votre produit, quel argument vous convaincrait ? Quel problème résolvez vous ? Quels contre-argument pourriez vous rencontrer ?

L’analyse de vos différents persona vous permettra par la suite d’assigner un segment à chaque type de client et de définir une stratégie et un positionnement particulier pour chacun d’entre eux.

Techniques d’étude du persona BtoC

1. Entrevues et sondages

• Menez des entretiens avec les clients existants et potentiels pour comprendre leurs besoins, leurs préoccupations et leurs objectifs. Les sondages en ligne peuvent également fournir des informations précieuses sur les tendances du marché.

2. Analyse des données CRM

• Utilisez les données de votre système de gestion de la relation client (CRM) pour identifier les tendances d’achat, les préférences, le positionnement et les comportements des clients.

3. Recherche sur le marché

• Effectuez une recherche approfondie sur le marché pour comprendre les tendances sectorielles, les innovations et les défis auxquels sont confrontées les entreprises dans votre domaine d’activité et celui de vos différents segments.

4. Observation des interactions en ligne

• Surveillez les interactions en ligne, y compris les discussions sur les réseaux sociaux et les forums professionnels, pour comprendre les préoccupations et les intérêts des entreprises.

Approche BtoC

En BtoC, ce n’est plus une entité morale qu’il faudra analyser mais bien des personnes physiques. Les stratégies vont donc être un peu différentes. Pour une analyse efficace du persona, il est essentiel de considérer les aspects suivants :

1. Données démographiques

• Âge, sexe, localisation géographique, revenu, profession, etc. En effet, ces informations sont capitales pour savoir comment et ou s’adresser à votre cible. Si vous souhaitez vendre un produit aux 16-25 ans, vous allez par exemple privilégier les réseaux sociaux comme Instagram ou Tiktok. En revanche, si votre cible est la ménagère de moins de 50 ans, vous seriez sans doute plus avisé de communiquer à la télévision ou bien sur Facebook par exemple.

2. Comportement d’achat

• Habitudes d’achat, produits préférés, canaux d’achat, moments privilégiés pour acheter, etc. De même, votre cible préfère-t-elle se rendre en magasin pour acheter ou bien commander sur Internet ? Quel est son budget ?

3. Psychographie

• Valeurs, attitudes, intérêts, styles de vie, personnalité, etc. Vos prospects apportent-ils une importance aux marques des produits qu’ils utilisent ? Aiment-ils partager ce qu’ils font sur les réseaux sociaux, suivent-ils des influenceurs ?

4. Besoins et défis

• Problèmes non résolus, aspirations, objectifs personnels et professionnels. Quels sont les points de douleur de votre cible et en quoi votre produit peut-il lui être utile ? Quels arguments feront mouche lorsque vous vous adresserez à elle ?

Techniques d’étude du Persona BtoC 

1. Recherche quantitative

• Sondages, questionnaires en ligne, données analytiques pour obtenir des informations tangibles sur les comportements d’achat.

2. Recherche qualitative

• Entretiens individuels, groupes de discussion, observation directe pour approfondir la compréhension des motivations et des perceptions des clients.

3. Analyse des médias sociaux

• Surveillance des discussions en ligne, analyse des commentaires et des interactions pour détecter les tendances et les préférences des clients.

4. Études de marché

• Analyse des données sectorielles, tendances du marché et études de la concurrence pour contextualiser le comportement des clients.

Conclusion 

L’analyse du persona client est une étape essentielle pour toute entreprise désireuse de réussir dans un marché compétitif. En comprenant pleinement qui sont leurs clients, les entreprises peuvent ajuster leurs stratégies marketing pour répondre efficacement à leurs besoins et à leurs préférences. En utilisant une combinaison de données démographiques, comportementales et psychographiques, ainsi que des techniques d’analyse variées, les entreprises peuvent créer des personas client détaillés qui serviront de fondement solide pour leurs futures initiatives marketing en ligne. En intégrant cette approche dans leur stratégie globale, les entreprises peuvent augmenter leur visibilité en ligne, attirer de nouveaux clients et fidéliser leur base existante via une stratégie BtoC ou BtoB.