La prospection fait partie intégrante de la stratégie commerciale de la grande majorité des entreprises. Cela dit, afin que celle-ci soit une réussite, il est nécessaire de préparer à l’avance un plan d’action détaillé destiné à atteindre des objectifs de vente précis.

Chez Linkforce, nous avons pour rôle de nous mettre à la place de nos clients pour prospecter afin d’atteindre leurs objectifs commerciaux. Pour cette raison, nous nous sommes spécialisés dans le développement de stratégies de prospection sur le long terme et la mise en place d’actions marketing.

Voici donc nos conseils pour construire votre stratégie de prospection et enrichir vos ventes grâce à LinkedIn et à l’e-mailling.

Identifiez votre cible

La première étape pour développer une stratégie efficace de prospection, est de segmenter correctement ses cibles. Pour cela, identifiez :

• La taille d’entreprise (nombre de salariés)
• Le secteur d’activité
• Le décisionnaire au sein de l’entreprise (a qui vous adresser pour vendre votre produit)
• Le chiffre d’affaire
• Le(s) point(s) de douleur auquel vous répondez
• Les objections et difficultés que votre cible pourrais rencontrer avec votre produit
• Le produit que peut déjà utiliser votre prospect pour répondre à son point de douleur

Puis servez vous de toutes ces informations pour segmenter votre cible en différents groupes de prospects que vous pourrez ensuite contacter avec des messages adaptés à leur profil.

En effet, pour atteindre efficacement vos futurs clients, il est nécessaire d’attirer leur attention par un message qui les touchent personnellement et professionnellement. L’objectif intermédiaire du social selling étant de générer un premier contact encourageant afin de créer du lien. La prospection ne vient que dans un second temps, une fois la confiance établie et les besoins du prospect clairement déterminés. En d’autres termes, le meilleur moyen de vendre vite grâce aux réseaux sociaux, c’est d’aller lentement. Pour décrocher une vente, vous devez montrer à votre futur client que vous souhaitez réellement répondre à ses besoins et connaître les problématiques qu’il rencontre pour l’aider. C’est l’apanage d’un bon commercial !

Définissez un message court et impactant

Une fois que vous avez identifié votre cible, vous allez pouvoir construire un message de prospection personnalisé pour l’atteindre. Vous pouvez d’ailleurs vous inspirer de ce qui a attiré vos clients actuels chez vous pour déterminer quel argument sera le plus efficace sur quel prospect !

Il existe de nombreuses méthodes pour construire votre message, l’objectif est de faire disparaître le côté trop « marketing » et de construire un message peu commercial, tourné vers le prospect. En voici une :

• Commencez par une phrase d’accroche qui montre à votre lecteur que vous vous adressez bien à lui et qu’il a tout intérêt à continuer sa lecture.
• Entrez ensuite dans le vif du sujet en parlant de son point de douleur.
• Puis appuyez sur les conséquences que ce point de douleur peut avoir sur son activité.
• Expliquez lui enfin comment votre solution peut résoudre leur problématique.
• Terminez le message en proposant à votre prospect de vous appeler ou de cliquer sur le lien de votre site Web.

En fonction du canal utilisé, de votre secteur d’activité ou bien de la nature de votre clientèle, il sera parfois plus judicieux de générer une ou deux premières discussions désintéressées avant de glisser peu à peu sur la présentation de votre offre par une prospection moins direct. L’approche commerciale n’est souvent pas la bonne car elle pousse votre contact à répondre non avant d’avoir écouté votre proposition.

Utilisez le canal qui convient

Chaque cible a un canal de prédilection. Qu’ils préfèrent être contacté par téléphone, email, ou LinkedIn, votre objectif sera de trouver lequel en procédant, par exemple, à une stratégie multicanal ou bien à de l’AB testing afin de définir par quel canal votre cible est la plus réactive à votre prospection.

Ce canal de prédilection peut changer en fonction du segment que vous souhaitez atteindre. C’est la raison pour laquelle une étude approfondie de celle-ci et la mise en place d’A/B test sera nécessaire pour identifier les approches sur lesquelles votre futur client sera le plus réceptif !

Relancez plusieurs fois

Pour obtenir une réponse à votre message de prospection, il vous faudra relancer votre cible plusieurs fois. En effet, le nombre de sollicitation étant assez élevé, il est facile de passer à côté d’un message. Relancez au moins deux fois, par le même canal ou bien un canal différent pour vous assurer que votre prospect a bien reçu.

Dans cette optique, il sera nécessaire de prendre un CRM, indispensable pour gérer vos prospects et mettre en place des rappels de relance. Le CRM vous sera également très utile pour prévoir vos différentes actions de prospection et vous souvenir des points clés de vos différents échanges avec votre futur client.

Vous pouvez relancer par un message de prospection direct ou bien de façon détournée par du nurtering en envoyant un livre blanc ou un article qui pourrait intéresser votre prospect. N’hésitez pas à vous noter les contacts qui vous disent qu’ils ne sont pas intéressés pour le moment mais qu’ils reviendrons vers vous au besoin. Vous pourrez les recontacter plus tard pour leur proposer un contenu qui pourrait les intéresser.