Le social selling est devenu une composante essentielle des stratégies commerciales liées au marketing digital en B2B. Au cœur de cette approche se trouve un concept puissant mais souvent sous-estimé : le « Setting ». Comprendre et maîtriser ce terme peut faire la différence entre une approche de vente digitale ordinaire et une stratégie percutante qui génère des résultats tangibles via les réseaux sociaux.
La stratégie du « Setting » se rapproche un peu de celle d’un blog : la création de contenu vous donne de la visibilité sur les réseaux sociaux (comme le blog vous donne de la visibilité sur le Web) et vous permet de communiquer sur vos produits, votre secteur d’activité, vos valeurs ou bien de témoigner de votre expertise pour inciter vos prospects à entrer en relation avec vous pour vous questionner ou à prendre rendez-vous avec vous.
Qu’est-ce que le « Setting » en social selling ?
Le « Setting » se réfère à l’art de créer le bon contexte pour établir des relations significatives avec vos prospects sur les réseaux sociaux, et particulièrement sur LinkedIn. Ce concept va au-delà d’un bon ciblage et explore les possibilités de créer un environnement propice à l’échange d’informations, au partage de perspectives et à l’établissement de confiance via la création de contenus, une approche moins commerciale et une incitation à l’achat qui arrive bien plus tard dans l’échange.
Pour faire court, le setting a pour objectif de déterminer le bon moment pour approcher sa cible et le prétexte idéal pour que cette approche se fasse naturellement. C’est une stratégie marketing de social selling adaptée aux réseaux sociaux qui permet de réussir à prospecter les prospects sans les braquer.
Exemple : vous proposez des solutions pour aider les entreprises à embaucher de bons profils. Sur LinkedIn, vous publiez des contenus qui parlent de l’un des enjeux du recrutement et un chef d’entreprise commente en parlant de ses propres difficultés en recrutement. Vous pouvez alors lancer une discussion sur le sujet, non pas pour vendre votre prestation, ce qui viendra naturellement dans un second temps, mais pour mieux comprendre ses problématiques et lui apporter vos conseils en la matière, ou bien lui partager votre expérience dans ce domaine. C’est l’essence même du social selling.
En amenant la conversation sur ce sujet qui vous engage tous les deux et en vous présentant comme un expert prêt à l’écouter et à le conseiller, vous vous placez naturellement dans une position idéale pour prospecter votre client sans que celui-ci ne se sente bousculé. Il s’agit d’une technique de vente propre au social selling qui fait déjà ses preuves sur les réseaux sociaux.
Les clés de la réussite
1. Une compréhension profonde de la cible
Le premier élément crucial du « Setting », comme pour toute stratégie marketing, est une compréhension profonde de votre audience. Qui sont-ils, quelles sont leurs préoccupations, et comment votre produit ou service peut-il répondre à leurs besoins spécifiques ? Cette connaissance approfondie forme la base sur laquelle vous allez construire votre « Setting ». N’oubliez pas de segmenter votre marché en différent types de prospects qui vont rencontrer différents besoins car vous vous ne vous adresserez pas à eux de la même manière pour être efficace.
2. Un contenu pertinent et engageant
Le contenu marketing que vous partagez joue un rôle essentiel dans la création du « Setting » et de votre stratégie de prospection car il est l’élément déclencheur de l’échange. Votre contenu vous place comme un expert et il doit être à la fois pertinent pour votre audience et engageant. Des articles, des études de cas, et des analyses qui résolvent les problèmes de votre cible renforcent votre crédibilité et suscitent l’intérêt. Tout cela contrebalancé par des publications plus légères qui entretiennent la réaction d’un très grand nombre de contacts afin d’étendre votre visibilité à un maximum de professionnels. Votre contenu ne doit pas vous donner l’image d’un commercial mais plutôt celui d’un professionnel expert de votre domaine et inciter votre relation à suivre vos astuces ou vos publications comme il suivrait des médias.
3. Des interactions personnalisées
Le « Setting » ne se limite pas à la diffusion de contenu. Il s’agit également d’interactions personnelles. Répondez aux commentaires, participez aux discussions, et envoyez des messages personnels pour montrer à votre audience que derrière votre profil professionnel se trouve une personne authentique et attentionnée. N’entrez pas directement dans le vif du sujet, permettez d’abord à votre cible de s’exprimer et de vous faire connaître ses doutes, ses difficultés et son quotidien afin de comprendre son besoin pour pouvoir y répondre. Ainsi, si le timing n’était pas bon et que la cible n’est finalement pas intéressée par ce que vous avez a vendre, vous repartirez quand même de cet échange avec de très nombreuses informations supplémentaires !
4. L’utilisation stratégique des fonctionnalités des plateformes
Chaque réseau social offre des fonctionnalités uniques. Le « Setting » implique d’utiliser ces fonctionnalités de manière stratégique. Sur LinkedIn, par exemple, participer à des groupes pertinents et utiliser la fonction « Notifications de travail » peut renforcer votre présence sur votre marché.
Pourquoi le « Setting » est-il essentiel ?
Car il permet d’établir la confiance
Le « Setting » crée un environnement où la confiance peut prospérer. En partageant des informations utiles et en interagissant de manière authentique et bienveillante, vous démontrez votre professionnalisme et vos compétences à votre réseau ce qui lui permet ensuite de venir vers vous naturellement dès qu’ils éprouvent des difficultés ou un besoin dans votre domaine de compétence.
Car il vous permet de montrer à vos prospects que vous vous adressez à eux individuellement
En comprenant le contexte de vos prospects, vous pouvez personnaliser vos interactions de manière plus significative sur les réseaux sociaux. Vous n’êtes plus de simples commerciaux qui cherchez à vendre un produit, vous devenez des consultants, des experts de votre secteur et cela facilite grandement la vente. Cela conduit à des conversations plus pertinentes et à des opportunités de conversion accrues. A l’ère de l’automatisation, démontrer à votre cible que vous vous intéressez réellement à lui est capital pour sortir du lot.
Car il vous différencie de la concurrence
En investissant dans la création d’un « Setting » distinctif, vous vous démarquez de la concurrence dans votre stratégie de prospection et de communication par la création de contenus qui incitent à l’échange. Cela montre que vous ne cherchez pas simplement à vendre, mais à construire des relations durables avec vos futurs clients. Si vous parvenez à faire cela, votre social selling sera une réussite.
En résumé, dans le paysage dynamique du Social Selling, le « Setting » est la clé qui ouvre la porte à des relations commerciales fructueuses. En comprenant son importance et en mettant en œuvre des stratégies efficaces, vous pourrez déclencher de nouvelles opportunités en ouvrant un tout nouveau canal d’acquisition qui a déjà fait ses preuves.
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