La prospection se déroule en deux étapes bien distinctes : La chasse et la conversion.
La chasse consiste à cibler des profils qui pourraient être intéressés par le produit ou le service que vous vendez et a initier un premier contact pour tenter d’obtenir un rendez-vous. Cela demande une compréhension stratégique de votre marché, un esprit d’initiative et de la résilience.
La conversion, comme son nom l’indique, consiste à convertir les prospects en clients convaincus. Cette étape nécessite de grandes capacités d’écoute, une compréhension des besoins, peurs et difficultés du client et une forte capacité d’adaptation.
La chasse est souvent l’étape qu’on craint le plus : rejets répétés, agressivité, mauvais ciblage… il est facile de mettre ses mauvais résultats sur le compte d’une prospection peu efficace. Pourtant la conversion est plus importante encore car c’est l’étape cruciale durant laquelle vous devez convaincre votre client de vous faire confiance.
Voici donc quelques clés pour effectuer des rendez-vous prospects qualitatifs et augmenter vos chances de « closer » !
1 – Poser des questions (pour découvrir les points de douleur)
C’est une première étape souvent sous-estimée. Vous n’êtes pas là pour vendre à tout prix. Cessez de vous considérer comme un commercial et placez vous plutôt comme un conseiller. Pour aider votre prospect, vous devez en apprendre un maximum sur lui. S’il a accepté ce rendez-vous c’est qu’il estime avoir besoin de votre produit. Pour quelle raison ? Quel « point de douleur » pouvez-vous soulager ? Qui sont ses concurrents et de quelle manière se différencie-t-il d’eux ? Financièrement, comment se porte son entreprise ? De quel budget dispose-t-il pour le produit ou service que vous vendez ? De quelle manière gagne-t-il de l’argent ?
Vous devez obtenir une réponse à toutes ces questions pour comprendre les raisons qui ont poussé votre client à faire appel à vous et ainsi, l’accompagner au mieux vers le service qui lui corresponds le plus.
2 – Orienter le rendez-vous en fonction des retours de votre prospect
Poser des questions c’est bien, écouter les réponses c’est mieux !
Votre client vous a donné toutes les informations dont vous aviez besoin. A vous de les utiliser à bon escient ! Un bon commercial sait utiliser les informations à sa disposition pour moduler sa présentation dans le sens du client. Si votre prospect vous explique qu’il éprouve des difficultés à comprendre le milieu de la tech, évitez d’employer des mots techniques, et si vous le faites, expliquez les ! S’il vous dit qu’il n’a pas beaucoup de budget, inutile de lui présenter votre offre la plus onéreuse, le but n’est pas de le faire fuir !
3 – Structurer le call dès le début (Présentation, objectif, durée, plan de la présentation)
Structurer votre call vous permet de poser un cadre et de vous placer immédiatement comme « leader » de la discussion. C’est un bon moyen de vous positionner en professionnel de votre secteur et d’expliquer à votre prospect l’objectif de ce rendez-vous.
Si vous ne savez pas comment faire, vous pouvez vous appuyer sur un sommaire et une présentation. De cette manière, vous déroulerez plus facilement vos arguments de manière ordonnés et sans en oublier !
Attention cependant, déroulez votre présentation intelligemment en fonction des réponses que votre prospect a apporté à vos questions. Inutile de lui parler d’une offre si ce n’est pas ce dont il a besoin.
4 – Dérouler des exemples dans lesquels le client peut se projeter
C’est Stéphane Plaza qui le dit, pour que l’acheteur ait un coup de cœur, il faut qu’il puisse se projeter !
Présentez des succès story de clients semblables à votre prospect, des clients auxquels il peut s’identifier. Donnez des exemples qui appartiennent à son secteur d’activité.
Admettons que l’un des concurrents de votre prospect fait déjà appel à vos services. N’hésitez pas à le glisser lors de votre présentation et à appuyer sur la plus-value que vous lui apportez.
5 – Tourner ses phrases en direction du prospect
C’est subtile mais diablement efficace.
Lorsque vous vous adressez à votre client, parlez de lui. Vous n’êtes pas là pour lui vendre votre produit mais pour proposer une solution à son problème.
Et pour clôturer cet article, je tiens à vous rappeler que vendre à tout prix n’est pas toujours une bonne chose. Il vaut mieux s’assurer en premier lieu que votre produit ou votre service a un véritable intérêt pour votre prospect. C’est le meilleur moyen d’acquérir une bonne réputation et d’obtenir la confiance de votre secteur d’activité !
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