Prospection digitale en BtoB : les erreurs à ne pas commettre

« Je ne suis pas intéressé, merci »

Cette phrase, vous l’avez probablement déjà prononcé en tentant de vous débarrasser d’un appel de prospection gênant avant même d’écouter ce que le commercial avait à vous raconter.

Ou bien, vous l’avez entendu des centaines de fois en tant que commercial vous-même.

Dans la société actuelle, les appels téléphoniques d’inconnus tentant de nous vendre un produit ou un service ne sont plus les bienvenues, et ne parlons pas du porte-à-porte.

Les commerciaux ont dû évoluer avec leur temps et développer d’autres canaux de prospection moins invasifs et plus efficaces, en BtoB comme en BtoC.

Quel meilleur terrain qu’Internet pour cela ? Que ce soit par les réseaux sociaux ou par l’emailing, la prospection digitale a connu un essor important ces dernières années, car elle permet de joindre un plus grand nombre de personnes en un temps restreint et sans envahir leur espace.

LinkedIn compte aujourd’hui près de 26 millions d’utilisateurs en France et 950 millions dans le monde, il s’agit donc non seulement d’une base de contacts entreprise fiable (elle est mise à jour par les utilisateurs eux-mêmes) mais aussi en constante évolution. Plus encore, le réseau social permet un ciblage particulièrement précis grâce aux nombreuses informations partagées par l’utilisateur (poste, secteur d’activité, centre d’intérêts, personnes suivies, commentaires etc.).

Mais face à une telle quantité d’information, il est très facile de se perdre et finalement, de commettre des erreurs décisives dans vos campagnes de prospection digitale en BtoB.

1- Ne pas définir de stratégie de prospection

Se lancer dans une prospection désordonnée et brouillon est le meilleur moyen de subir un échec cuisant. Les campagnes d’emailing envoyées à 10 000 personnes trouvées sur une base de donnée obscure et probablement obsolète n’ont au final qu’un faible taux de réussite.

Il est donc nécessaire de se poser quelques questions pour préparer sa stratégie de prospection :

• Quel est l’objectif de cette campagne ?
• Combien de temps va-t-elle durer ?
• Qui va-t-elle cibler ?
• Quels sont leurs besoins / points de douleurs ?
• Comment peut-on y répondre ?
• Quel ton employer ?

Sans les réponses à ces questions, impossible de déployer une stratégie de prospection réellement impactante. Pour s’adresser à sa cible, il faut la connaître, et pour la connaître, il faut l’étudier. En BtoB, cela signifie qu’il faut analyser l’entreprise, ses clients et sa stratégie marketing pour réussir sa vente.

Pour cela, LinkedIn propose des outils comme Sales Navigator qui vont filtrer les profils en fonction des points que vous recherchez et vous fournir une liste fiable de prospects qualifiés.

Vous n’aurez plus ensuite qu’à les contacter !

2- Écrire des messages trop génériques

Pour qu’un message de prospection touche sa cible, il doit parler d’elle. Si votre e-mail s’adresse à tout le monde alors, il ne s’adresse à personne en particulier.

Si vous avez plusieurs cibles, privilégiez des campagnes cloisonnées qui ne s’adresseront individuellement qu’à un seul persona. Vos prospects vous en remercierons.

Identifiez leur point de douleur et appuyez dessus dans vos messages. Il sera plus efficace d’envoyer un email à 100 personnes partageant le même profil qu’à 3 000 profils variés. Toute bonne stratégie commerciale s’adapte à son prospect.

Admettons que vous proposez un logiciel de gestion pour les organismes de formation. Vous n’enverrez pas le même message à un formateur indépendant qui dispense une vingtaine de formations par an et au directeur d’un très gros organisme de plusieurs centaines de salariés.

Au formateur indépendant, vous évoquerez le temps bien trop important perdu à s’occuper de l’administratif et ce que cela lui coûte.

Au directeur de l’organisme, vous parlerez plutôt des enjeux liés à la gestion de l’emploi du temps d’une grande équipe et des difficultés que cela engendre.

Et ainsi, vous toucherez le point de douleur de vos deux cibles et obtiendrez peut-être un rendez-vous avec les deux.

3- Être trop direct

Nous vivons dans une société où la sollicitation est constante. Entre les publicités qui polluent nos écrans, les arnaques au CPF et les emails qui atterrissent tout droit dans nos SPAMs, nous en sommes venus à supprimer les messages après un bref coup d’œil si nous les cataloguons comme publicités, peu importe que le produit vendu réponde à notre besoin ou non.

Afin d’augmenter vos chances d’être écouté, vous devez réfléchir à un message qui donne envie d’être lu jusqu’à la fin. Sans cela, aucune chance d’atteindre vos objectifs ! Adressez-vous à vos leads avec suffisamment de subtilité pour leur donner envie de connaître votre produit et votre entreprise.

Il existe plusieurs méthodes d’e-mailling pour arriver à attirer l’attention du lecteur jusqu’au bout.

Voici un exemple : Le CPSQ

• Contexte : vous vous adressez à ce prospect en particulier parce qu’il travaille dans tel secteur ou qu’il a tel centre d’intérêt. Exprimez cette idée dès le début pour lui montrer que c’est bien lui qui a été ciblé.
• Problématique : le produit ou service que vous vendez réponds à une problématique précise de votre prospect. Montrez à votre prospect que vous avez connaissance de cette problématique qui le touche et que vous savez à quel point cela peut impacter son secteur d’activité. De cette manière, il se sentira investi dans l’email et saura que vous connaissez bien son secteur d’activité.
• Solution : De quelle manière pouvez-vous aider le client à résoudre ce problème ?
• Question : Terminez l’email par une question pour provoquer une réponse de sa part !

De cette manière, vous attirez l’attention de votre client sur sa problématique avant de lui proposer votre solution ! Vous lui montrez que vous comprenez les enjeux auquel il est confronté et que vous souhaitez l’aider.

Vous ne vous placez plus comme vendeur, mais bien comme conseiller, et c’est de cette manière que vous atteindrez votre prospect.

4- Ne pas relancer vos cibles

Si vous souhaitez obtenir un taux de réponse élevé, il vous faudra relancer vos cibles. « Au risque de les agacer » me direz-vous.

Peut-être, mais No pain No game comme on dit dans le milieu. L’Inbound marketing aussi s’appuie sur la répétition pour attirer les clients, c’est lorsque l’on voit une publicité partout qu’on a envie d’acheter le produit. Cela n’empêche pas cette technique d’être efficace. Eh bien avec la prospection, c’est pareil !

Plus sérieusement, nous recevons tellement d’emails et de messages quotidiennement qu’il est facile d’oublier de répondre, ou de le mettre de côté en se disant qu’on regardera plus tard, et de ne finalement jamais y revenir.

Relancer quatre ou cinq fois vos prospects est nécessaire pour obtenir un bon taux de réponse… et au pire, la réponse sera négative, mais vous en recevrez une.

Concernant le type de message de relance, vous avez le choix. La première relance peut mettre en avant un autre avantage du produit ou service que vous vendez, il peut contenir un lien vers votre site Web ou bien votre brochure publicitaire. Vous pouvez également envoyer un livre blanc pour témoigner de votre compétence.

Dans la dernière relance vous pouvez par exemple indiquer au client qu’il s’agit de la dernière relance et lui proposer directement un rendez-vous.

Afin de maximiser vos chances de vendre, n’hésitez pas à contacter votre client sur plusieurs canaux. Envoyez lui par exemple une invitation sur LinkedIn en premier lieu, puis un message s’il a accepté l’invitation, puis un e-mail s’il n’a pas répondu etc.

5- Aller dans les SPAMs

Plusieurs erreurs enverront directement vos emails dans les SPAMs. En effet, les logiciels anti-spam ciblent certains comportements qu’ils vont directement cataloguer comme indésirables. Votre e-mail atterrira dans la corbeille avant même que votre client y ait jeté un œil.

Voici une liste des choses à ne pas faire :

• Joindre des images à vos emails
• Intégrer des liens
• Envoyer des pièces jointes
• Ecrire des termes trop « commerciaux » comme Soldes, Prix imbattables, Gratuit, Promotion etc.
• Envoyer trop d’emails d’un coup (automatisation)

Astuce : testez votre adresse email afin de vérifier son taux de délivrabilité !