La prospection est souvent la bête noir des entreprises. Il n’est jamais agréable d’envoyer des centaines d’emails, de passer des centaines de coup de fil, pour recevoir deux ou trois réponses positives et seulement quelques injures dans les bons jours.

Pourtant la prospection est nécessaire pour vous permettre de générer du chiffre d’affaires et de faire florir votre entreprise.

D’où la nécessité d’automatiser au maximum le processus.

Alors comment faire ?

Deux solutions :

• L’externalisation : Vous pouvez faire appel à un acteur extérieur, comme Linkforce, qui va effectuer la prospection pour vous, monter toutes les stratégies et écrire les messages. Vous n’aurez plus qu’à discuter avec les prospects ayant témoigné un certain intérêt et « closer le deal ».
• La formation pour internaliser : Vous pouvez aussi former les membres de votre équipe par un professionnel de la prospection (justement on en a quelques-uns !) pour qu’ils gèrent sereinement la prospection de votre entreprise et se chargent de l’automatisation.

Ces deux méthodes comportent des avantages et des inconvénients que nous allons décortiquer ici.

Externaliser sa prospection : les avantages

Le gain de temps

Faire appel à un prestataire externe si vous êtes trop occupé pour internaliser la prospection est une bonne idée pour gagner du temps. L’expert construit la stratégie, prépare l’automatisation et envoie les campagnes en votre nom. Cependant, attention, la prestation requiert tout de même une certaine implication de votre part, particulièrement au lancement : pour décrire les moindres détails de votre activité à l’expert tout d’abord, puis pour valider les stratégies et messages qu’il vous propose et enfin pour répondre aux leads générés. Si vous faites appel à une agence, ne partez donc pas du principe que vous ne ferez rien, vous seriez surpris !

L’expertise

Lorsque vous faites appel à une agence, vous faites appel à un expert déjà formé qui sait de quoi il parle car il fait cela au quotidien. Votre consultant sera donc en capacité de vous proposer les stratégies qui fonctionnent le mieux via l’emailling ou bien LinkedIn et de vous proposer un type de message efficace. Il pourra également de manière autonome mettre en place de l’A&B testing (tester deux approches différentes afin de déceler lequel est le plus attractif pour votre cible) et vous proposer des cibles auxquelles vous n’auriez pas pensé. Finalement, l’expert sait déjà utiliser les logiciels d’automatisation et trouver les listes de contacts pertinents, ce qui requiert une certaine compétence.

Les économies

Faire appel à une agence comme Linkforce vous permet d’économiser le prix d’un salarié à temps plein. En effet, alors que la prestation peut sembler avoir un coût élevé, celui-ci n’a rien de comparable avec ce que vous coûte un employé. Pourtant, si l’intégration est réussie, les experts de l’agence deviennent des membres à part entière de votre équipe, capables de vous conseiller sur votre stratégie de prospection, de communication sur les réseaux sociaux, mais aussi sur la manière dont vous pouvez accueillir et convertir vos leads froids. Ce n’est donc pas un seul nouveau membre que vous gagnez mais plusieurs personnes ayant chacune diverses compétences ! Enfin, cela vous évitera de lourdes tâches de management.

Internaliser sa prospection : Les avantages

Une plus grande efficacité à long terme

Alors que l’agence limite le temps passé sur votre prospection, car il lui faut gérer un portefeuille de plusieurs clients, un commercial interne lui pourra s’y consacrer à plein temps. Faites former votre équipe de commerciaux à la prospection automatisée et vous multipliez votre force de frappe par le nombre de commerciaux. C’est plusieurs milliers de messages qui partent tous les jours dans l’unique but de générer des prospects qualifiés ! Sur le court terme, vos équipes seront peut-être moins efficaces qu’un expert déjà formé, mais à force d’expérience et accompagnés comme il se doit par un formateur expérimenté, ils seront rapidement autonomes et pourront eux-mêmes gérer la rédaction des messages, le ciblage et l’automatisation des envois !

Plus d’implication de la part de vos commerciaux

On le voit souvent chez nos clients. Le fait de ne pas tout à fait comprendre ce qui est fait par l’agence, les stratégies déployées et la technologie utilisée par exemple, peut en pousser certain à se détacher du travail effectué. La formation d’un expert en interne vous assure une implication maximale et donc, plus de résultats !

En effet, un expert formé saura naturellement répondre aux retours générés par sa prospection. Et comme il est interne, il connait votre produit ou service dans les moindres détails, ce qui en fait l’interlocuteur idéal pour les prospects. En formant vos commerciaux internes à tout le processus de prospection, vous en faites par la même occasion les premiers ambassadeurs de votre entreprise, du début à la fin du cycle de vente.

Un investissement long terme

Alors qu’en faisant appel à un acteur externe, vous faites des économies immédiates, en formant vos collaborateurs, vous faites un investissement sur le long terme. C’est un fait, plus votre commercial est compétent, plus votre entreprise y gagnera. Le former à la prospection automatisée devient alors un choix évident pour votre entreprise.

Plus encore, le fait de former vos équipes de manière régulière augmente leur intérêt à rester dans l’entreprise plus longtemps ! Cela a donc un impact très positif sur votre turnover. Un employé qui sent qu’il progresse et apprends de nouvelles choses régulièrement sera plus heureux et donc, plus enclin à rester !

Chez Linkforce, nous proposons une formation prise en charge par les OPCOs pour vous permettre d’internaliser votre action de prospection. Soyez formé puis accompagné par l’un de nos expert lors de séances de consulting régulières jusqu’à ce que vos équipes soient parfaitement autonomes et puissent gérer la prospection de A à Z afin de générer un maximum de leads qualifiés !