Etablissez un ordre du jour en fonction des objectifs que vous vous êtes fixés pour cette réunion. La phase de découverte est capitale pour comprendre le point de douleur de votre interlocuteur afin d’appuyer dessus et d’orienter votre présentation dans ce sens. Si votre présentation ne varie pas d’un prospect a l’autre en fonction de ses réponses à vos questions, alors l’impact de celle-ci en sera grandement réduit et il risque de ne pas voir son intérêt dans ce que vous lui présentez.

Astuce : Demandez lui combien de temps il peut vous accorder dès le début de la réunion. La plupart des prospects froids n’auront qu’une crainte en acceptant ce rendez-vous : perdre du temps. Ils vous accorderons donc un temps très réduit. Si vous dépassez ce délais et qu’il continue à vous poser des questions, c’est que vous l’avez conquis !

Préparez des présentations ou bien des visuels qui serviront à illustrer vos points : votre prospect froid n’a aucune raison de vous croire sur parole s’il ne vous connaît pas. La preuve de ce que vous avancez est encore la meilleure façon de le convaincre que vous ne mentez pas. Si vos exemples se rapprochent du secteur d’activité ou bien de la fonction de votre interlocuteur, c’est encore mieux. Comme en immobilier : le plus important pour l’acheteur, c’est de se projeter !

Créez une connexion personnelle

Votre lead est un être humain à part entière avec sa personnalité, ses problèmes et ses humeurs. Ce fait est à prendre en compte lorsque vous entrez en rendez-vous avec lui. Commencez par établir une relation personnelle avec lui en lui demandant comment il va, si son week-end s’est bien passé ou bien s’il a fait bonne route. Toutes ces petites attentions vous permettent de briser la glace autour d’un sujet trivial avant de se lancer dans le vif du sujet. Notez le détail de ses réponses, vous pourrez facilement prendre de ses nouvelles par la suite lors de vos relances par email ou par téléphone.

Utilisez le nom du prospect de manière appropriée et montrez de l’intérêt pour sa situation.

Si vous êtes un bon juge de caractère, vous saurez rapidement identifier à quelle type de personnalité vous avez affaire. Dans le cas ou votre client semble ravi de la question et enchaine en vous parlant de lui pendant un petit moment, vous saurez que l’implication humaine est important pour lui. Si au contraire, il souhaite rentrer directement dans le vif du sujet sans épiloguer, vous devinerez qu’il faut plutôt vous montrer clair et concis.

Communiquez avec clarté et efficacité

Si vous êtes de nature à être gagné par le stress, ce conseil s’adresse particulièrement à vous. Forcez vous à parler lentement et à articuler vos paroles. L’objectif est que le client n’éprouve aucune difficulté à vous suivre. Vous avez l’habitude de prononcer votre discours mais c’est la toute première fois que lui l’entends. N’hésitez pas à lui demander régulièrement s’il comprends bien ce que vous dites, si vous n’allez pas trop vite ou même s’il s’est déjà trouvé dans la situation que vous mentionnez dans votre discours. L’objectif ? Le garder impliqué dans votre échange.

Adaptez votre langage à votre interlocuteur. Si vous vous adressez à quelqu’un de néophyte dans les technologies que vous employez ou bien dans votre secteur d’activité, évitez le jargon technique. Si au contraire votre interlocuteur est callé sur le sujet alors n’hésitez pas à vous positionner comme un expert en utilisant les mots appropriés.

Soyez attentif aux signaux non verbaux

Observez les expressions faciales et le langage corporel de votre prospect pour analyser sa réaction à vos propos. Si vous voyez qu’il fronce les sourcils ou secoue la tête c’est qu’il ne comprends pas ou n’est pas d’accord avec ce que vous dites, ça vaut le coup de revenir sur votre propos et de lui demander ce qu’il en pense. Si au contraire, vous voyez qu’il hoche la tête avec entrain, c’est peut-être qu’il se reconnaît dans la situation que vous présentez, alors c’est l’occasion de s’y pencher.

Montrez vous attentif en inclinant légèrement la tête et en faisant des gestes de compréhension. N’hésitez pas à parler avec vos mains, même au travers de la caméra pour un discours plus dynamique.

Impliquez votre prospect dans la conversation

Encouragez votre prospect à poser des questions et à partager ses préoccupations. Plus le lead en dit, moins il en laisse de côté et moins il aura de doutes à la suite de votre rendez-vous. Un prospect qui a de nombreuses objections auxquelles vous pouvez répondre est bien plus qualitatif qu’un prospect qui hoche la tête à tout ce que vous dites et garde ses doutes pour lui car vous n’en n’aurez alors pas conscience et vous ne pourrez pas argumenter.

Écoutez activement et répondez aux commentaires et aux questions de votre prospect de manière approfondie. Demandez lui de confirmer qu’il a bien compris, sinon reformulez.

Mettez en avant les avantages et la valeur de votre produit

Présentez clairement la façon dont votre produit ou service peut résoudre les problèmes spécifiques de votre prospect et ajouter de la valeur à son entreprise.

Si par exemple, vous vendez des formation pour apprendre à s’exprimer à l’oral, mettez le client en situation :

Vous pourriez dire « ma formation permet d’améliorer la communication à l’orale des vendeurs pour augmenter leurs ventes. » mais vos paroles auront plus d’impact si vous expliquez au client les avantages pour son activité « Si vous formez vos employés pour améliorer leur aisance à l’orale alors les problèmes x et y que vous rencontriez jusqu’à présent ne seront plus qu’un mauvais souvenir. Cela vous permettra à la fois de gagner du temps mais aussi d’augmenter leur efficacité. »

Concluez la réunion de manière professionnelle

Résumez les points clés déjà vus ensemble et les étapes suivantes.

Proposez un plan d’action concret, comme l’envoi de documents supplémentaires ou la programmation d’un autre rendez-vous commercial.

Assurez vous du cycle de décision : que va-t-il se passer chez eux maintenant ? qui est décisionnaire ?

Si l’interlocuteur n’est pas le décisionnaire mais que vous l’avez conquis avec votre présentation, vous avez un ambassadeur dans l’entreprise. Souvent moins à l’aise que vous sur le sujet, il aura du mal à défendre cela en interne. Placez vous donc comme un allié pour lui, en lui expliquant que vous pourriez l’aider à convaincre le décisionnaire si vous aviez un rendez-vous avec lui.

Faites un suivi après la réunion

Envoyez un message de remerciement pour montrer votre appréciation ainsi que le visuel récapitulatif de votre présentation. Si vous avez des KPI’s et des exemples de performance à transmettre, c’est le moment.

Restez en contact avec votre prospect pour répondre à toutes les questions ou préoccupations supplémentaires qu’il pourrait avoir. N’oubliez pas de le relancer régulièrement par email et par téléphone, en alternance. Un prospect froid sera rarement signé avec un rdv et une relance. Le cycle de vente varie en fonction de votre activité et du panier moyen de votre prospect mais il peut s’écouler plusieurs mois entre le premier rendez-vous et la signature du devis !