Comment développer une synergie entre la prospection et la communication sur LinkedIn ? 🤔
Dans une stratégie Social Selling l’objectif est d’obtenir du lead.
Pour cela, il faut travailler sur des techniques de communication et de prospection.
En B2B, une synergie est créée entre deux stratégies marketing clés : l’inbound marketing (via la communication) et l‘outbound marketing (via la prospection).
C’est donc ça la synergie entre la prospection et la communication sur LinkedIn.
Quelles différences entre l’inbound/outbound/content marketing ? 🤔
Voici quelques définitions :
Inbound Marketing : c’est une stratégie visant à faire venir le client vers soi plutôt que d’aller le chercher avec des techniques de marketing traditionnelles.
Content Marketing : il consiste à mettre des contenus informatifs et intéressants à la disposition de ses prospects sur les réseaux sociaux.
Ces stratégies sont mises au cœur de la réflexion en communication organique.
Outbound Marketing : c’est une stratégie visant à aller vers le client avec des techniques de prospection (mailing, messages, phoning…)
Vous l’aurez compris, les réseaux sociaux deviennent essentiels à la prospection commerciale des entreprises.
Le social selling : un indispensable
Le social selling est à la fois un outil de communication et à la fois une technique de prospection commerciale via les réseaux sociaux.
Il s’agit ici d’attirer l’attention des futurs clients et de les accompagner dans leur parcours d’achat, en étant actif sur les réseaux sociaux.
Une bonne stratégie de Social Selling fonctionne grâce à une synergie de techniques, comme avec l’inbound marketing et le personal branding.
Le premier permet de capter l’attention du prospect grâce à la création de contenu.
Le second consiste à construire son image sur les réseaux sociaux, autour de ses valeurs et de ses compétences.
PROSPECTION : ROI IMMÉDIAT
COMMUNICATION : ROI À LONG TERME
Prospecter sans communiquer peut réduire les chances de prise de rendez-vous, car il y a peu d’éléments de réassurance, success story qui attiseraient la confiance de vos prospects.
👉 Cela peut se rapprocher du cold phoning.
À l’inverse, communiquer sans prospecter réduit les chances de prise de rendez-vous sur du court terme : il faudra attendre que la communauté gagne confiance, voient régulièrement vos actualités pour qu’elle finisse par prendre un rdv avec vous de façon spontanée.
Voyons voir comment créer une synergie entre la prospection et la communication en BtoB sur LinkedIn…
Bétonner son profil LinkedIn pour attirer des clients BtoB
Tout d’abord, la première des clés, qui est souvent négligée, c’est de soigner son profil Linkedin.
C’EST LE B. A. BA. !✨
Votre profil est votre vitrine. Il doit être soigné à l’image d’une brochure commerciale.
Objectif n°1 : augmenter vos chances de faire partie des premiers résultats de recherche.
Objectif n°2 : faire bonne impression au visiteur de votre profil LinkedIn, et que celui-ci comprenne immédiatement quel est votre métier, votre secteur d’activité, votre proposition de valeur.
POURQUOI ? 🤔
Via votre titre, bannière et résumé, vous véhiculerez la promesse de transformation que vous proposez à votre marché.
Lorsque vous allez prospecter en BtoB sur LinkedIn, vos prospects seront curieux de savoir qui vous êtes et ce que vous faites. Ils seront alors amenés à regarder votre profil.
Soyez congruent et donner envie de travailler avec vous : voici la 1ʳᵉ synergie entre une bonne communication sur votre profil et la prospection !
Nous n’allons pas rentrer plus dans le détail, car si vous voulez optimiser à 100 % votre profil LinkedIn vous pouvez demander le livre blanc dédié sur notre site en bas de cet article.
Publier du contenu original
Il y a 2 approches pour prospecter sur LinkedIn : l’approche manuelle et l’approche automatisée.
Commençons par l’approche manuelle.
Il est possible de commencer à fédérer une audience, et d’être suivi par votre marché en proposant du contenu à valeur ajoutée.
Vous pouvez écrire des articles et publier des vidéos pour :
Objectif n°1 : nourrir la réflexion.
Objectif n°2 : parler de l’actualité de votre marché.
Objectif n°3 : donner votre point de vue.
Objectif n°4 : expliquer avec des études de cas comment vous avez accompagné tel ou tel client à réaliser sa transformation.
Créer des connexions stratégiques
Apportez du contenu utile pour votre audience.
En plus d’attirer l’intérêt, cela vous permettra de vous positionner comme une référence sur le secteur.
Effectivement, cette démarche manuelle de publication de contenu vous permettra d’occuper une place privilégiée.
Il n’y a pas de secret !
Plus vous allez publier de contenu, plus vous allez recevoir des demandes de contacts sur LinkedIn.
Dans la continuité, pensez à également, de façon systématique, écrire aux personnes qui vont vous ajouter dans leur réseau : En les remerciant de vous avoir ajouté pour ensuite enclencher le dialogue sur vos services.
Ajouter l’humain au cœur de votre approche
Attention, cette approche ne se veut pas commerciale, mais plutôt humaine.
L’objectif de votre présence sur LinkedIn est d’acquérir de nouveaux clients, mais vous devez prospecter avec une approche “soft”.
Lors des premiers échanges avec vos cibles et vos prospects, posez des questions, engagez des conversations, proposez des contenus à forte valeur ajoutée…
Gagnez l’attention et la confiance de vos prospects avant de penser à vendre.
Votre prospection doit avant tout être un échange !
Proposez-leur un échange téléphonique pour voir comment vous pouvez les aider en ayant analysé en amont leur profil.
En effet, en ayant déjà analysé leurs besoins potentiels, vous pourrez leur proposer vos produits et services adaptés.
Cela vous permettra d’obtenir des prospects qualifiés sur LinkedIn.
Il est aussi pertinent d’approcher avec un message privé et personnalisé les personnes qui ont consulté votre profil.
La prospection stratégique automatisée
Maintenant, passons à la 2e stratégie : celle que l’on appelle la prospection à proprement parlé chez Linkforce pour remplir votre agenda.
Une fois notre permis de conduire passé, si on veut aller plus vite, Il vaut mieux rouler en Ferrari qu’en 2 CV ! (on n’a rien contre les 2 CV). 🏎
La stratégie de prospection LinkedIn automatisée est celle qui consiste à se servir de la puissance de la base de données de Linkedin (Sales Navigator).
Pour vous expliquer plus en détail, ce sont tous les critères de segmentation que LinkedIn met à votre disposition dans le but de cibler votre client idéal et automatiser les demandes de contacts, séquence de messages, et l’ensemble de vos communications.
Pour aller plus loin, il est même possible de scraper de la donnée en fonction de centre d’intérêt crée par de la communication pour prospecter.
On vous explique :
Quelqu’un participe à un webinar sur une problématique métier. Vous, vous savez que vous êtes expert de cette problématique et que vous pouvez lui offrir une solution.
Vous allez donc prendre tous les participants de cet évènement et vous allez pouvoir rentrer en contact avec un vrai point de douleur en tête.
À ce moment-là, nous ne sommes plus dans de la prospection à froid, le taux de conversion devient alors plus intéressant.
Dorénavant, vous n’avez plus qu’à basculer ensuite sur un processus de vente classique au téléphone.
Notre conclusion sur la synergie
Arrivez-vous à imaginer la force de frappe que votre profil peut avoir si vous alliez cette stratégie de contenu et une prospection ?
Vous deviendrez l’ambassadeur de votre secteur d’activité.
Vous savez maintenant comment prospecter sur LinkedIn en alliant prospection et communication.
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